Whitepaper Zeitenwende

Zeitenwende für die Unternehmensführung

Unser Whitepaper zu aktuellen Entwicklungen und wie Sie sich jetzt richtig für die Zukunft aufstellen.

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Vertriebsstrategie

Vertriebsstrategie

Vorgehen zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Vorgehen bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie

  1. Analyse – Wo stehen wir? Sie beginnen mit einer Analyse der Ausgangssituation.  Dabei geht es zuerst um aktuelle und potentielle Kundengruppen. Anschliessend werden die Auswirkungen auf die Produkte und Dienstleistungen einerseits und das Unternehmen andererseits bewertet.
  2. Target Setting – Wohin wollen wir? Sie erarbeiten die strategischen Vertriebsziele.
  3. Strategic Objectives – Was müssen wir dazu erreichen? Sie bestimmen die operativen Ziele, die sich aus den strategischen Vertriebszielen ableiten.
  4. Strategic Planning – Welche Maßnahmen leiten wir ab? Basierend auf den operativen Zielen werden konkrete Maßnahmen zu den einzelen Kundengruppen bestimmt.
  5. Results – Sie erhalten eine automatisch generierte Zusammenfassung der Ergebnisse in Form eines Management Reports.

Nach der Strategieentwicklung steuern und überwachen Sie die Umsetzung. Dabei empfehlen wir einmal im Jahr die Strategie zu überprüfen und an Veränderungen anzupassen.

Beschreibung des ConWISE Ansatzes zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie

Der vorliegende Ansatz zur Erstellung einer Vertriebsstrategie setzt bei den Anforderungen Ihrer Kunden an und nicht, was Ihr Unternehmen heute kann. Zuerst ermitteln Sie die strategischen Kundengruppen anhand der zukünftigen Nachfrage. Anschliessend beschäftigen Sie sich mit den Auswirkungen auf Ihre aktuellen Produkte und Dienstleistungen. Erst dann gehen Sie auf die Veränderungen ein, die für Ihr Unternehmen erforderlich sind. Vervollständigt wird die Vertriebsstrategie mit dem Wertversprechen (Value Proposition), die Ziele und die jeweiligen Maßnahmen je strategischer Kundengruppe.

Thematische Einordnung

Das vorliegende Template zur Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie ist ein zentrales Instrument des Strategischen Managements.

Wer profitiert von ConWISE Methode zur Entwicklung einer Vertriebsstrategie?

  • Organisationen
  • Unternehmen
  • Vertrieb und Vertriebsleiter

Praktische Tipps

  • Nutzen Sie die Kreativitätsmethoden der ConWISE-Plattform.
  • Laden Sie weitere Personen außerhalb Ihres Kernteams zu einzelnen Ausarbeitungen ein. Auf diese Weise bleibt die eigentliche Strategieentwicklung innerhalb Ihres Teams, aber Sie profitieren von zusätzlichen Hinweisen und Informationen Dritter.
  • Verwenden Sie Managementmethoden wie „Six Thinking Hats“. Damit gehen Sie auf verschiedene Perspektiven hinsichtlich der Vertriebsstrategie ein.
  • Vertreter der Geschäftsleitung sollten regelmässig über die Arbeiten informiert werden.
  • Überlegen Sie frühzeitig, wie Sie die Ergebnisse in Ihrer Organisation kommunizieren können.
  • Stellen Sie sicher, dass die Geschäftsführung die Ergebnisse mitträgt und unterstützt.

Grenzen der Anwendung

Keine Vorgehensweise kann garantieren, dass Sie eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln werden. Und selbst mit der richtigen Strategie hängt der Verkaufserfolg natürlich von vielen anderen Faktoren ab. Aber angeleitet durch gute Fragen und Beispiele, die Ihnen die ConWISE Plattform an die Hand gibt, können Sie Fehler vermeiden und erzielen vielversprechende Ergebnisse innerhalb kurzer Zeit.

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